锅圈食汇用一份招股书向市场展示了它在2022年取得的成绩：营收接近翻番、成功扭亏。在“不收加盟费”的政策加持下，截至2022年末，公司的加盟店数量逼近万家。近日，公司正式向港交所递交招股书。

从SKU的种类上看，锅圈食汇是盒马、叮咚买菜等生鲜电商平台的子集。难以供应生鲜、蔬菜这类短保食材的现状，让消费者始终难以在锅圈实现“一站式”购齐所需食材。

招股书中，锅圈食汇将提升供应链能力、实现“单品单厂”列为募集资金的第一大用途。但在随后的细则中，却并未提及冷链运输能力。物流作为锅圈食汇最大的短板，或许需要很长时间才能补足，但疫情为锅圈食汇带来的“在家吃火锅”红利期能否在2023年延续，仍是一个悬念。

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锅圈食汇在2022年打了一场漂亮的“翻身仗”。

2020-2022年（下称“报告期”），锅圈食汇的收入分别为29.65亿元、39.58亿元和71.73亿元，2022年公司收入同比增长81.2%。伴随着收入增长，公司也在这一年成功扭亏，2020-2021年，公司的年内利润分别为-4329.2万元、-4.6亿元，2022年利润转正，达到2.4亿元。

锅圈食汇成功扭亏，最大的功臣是众多加盟商们。与蜜雪冰城相似，锅圈食汇本质上做的其实是B端生意。公司会与加盟商签订若干特许经营协议，加盟店内只能销售从锅圈食汇处采购的产品（生鲜类除外）。

如果把锅圈食汇比作老板，那么加盟商其实就相当于锅圈食汇招募的销售人员。既然如此，还要收取加盟费就显得不是很合适。过去3年间，锅圈食汇凭借“不收加盟费”的策略快速扩张。报告期各期末，锅圈食汇的门店数量分别为4300、6868、9221家，其中仅有4家非加盟门店。

虽然门店数量增长较为迅速，但公司的销售及分销开支却没有增长，规模还略少于2021年，在收入中的占比从2021年的15.9%降至2022年的8.7%。而随着规模效应的逐渐显现，锅圈食汇的毛利率也从2021年的9%增至17.4%。

但奇怪的一点是，若计算单店平均年收入，锅圈食汇的数据是增长的，从2021年的50多万增至2022年的70多万。但每年关闭的门店数量占比却在升高，报告期内分别为0.7%、2.8%、3%。

平均下来，每家加盟店都卖出了比去年更多的产品，但加盟商离开的速度却加快了。

锅圈食汇能有如今的发展，离不开预制菜行业的兴起。这些企业对接田间与橱窗，改变了餐饮行业的玩法，也让这条从食材到产品的供应链越发清晰而透明，采购也变得越发容易。锅圈食汇选择火锅、烧烤这一垂直赛道，把市场上符合自身定位的粗加工、预制食材聚合在一起，一门生意就做成了。

细看锅圈食汇门店中销售的产品，很容易就会发现，大多数产品被保存在冰柜中，且保质期通常有1年之久。这些产品主要是各种肉片、虾滑、肉丸等，但几乎看不到新鲜的蔬菜和海鲜等短保食品。诸如毛肚、百叶等常见的食材，也都装在真空包装中销售。

冷冻食材带来的消费体验，难以与线下火锅店媲美。例如主打“大刀腰片”的周师兄重庆火锅，在腰片的选材方面坚持“只卖鲜货”；巴奴、电台巷等品牌的部分菜品也会选用空运的新鲜毛肚。

把锅圈食汇这个主打“在家吃火锅”的品牌与线下火锅店相提并论，或许有些强人所难。但对于那些想要在家享用火锅的消费者来说，想要采购更新鲜的食材，他们也有更好的选择。

与锅圈食汇站在同一条赛道上的对手，是盒马、美团、叮咚买菜等生鲜巨头。锅圈食汇所能提供的底料、调味品、肉类、豆制品、丸滑等食材，在这些平台上都能买到。不仅如此，诸如新鲜非冷冻的肉类、水产，以及新鲜蔬菜这些锅圈食汇尚无法提供的短保食材，巨头们也能满足需求。

更重要的是，锅圈食汇的肥牛卷、包装毛肚、牛肉丸等常见食材的价格，与生鲜电商平台的价格相比，也并不具备明显优势。此外，盒马和美团的APP内均已上线火锅食材专区，美团甚至将其命名为“火锅食汇”。

此外，各地的大型商超也在当地与锅圈食汇有明显的竞争关系。招股书中公司列出的“在家吃饭餐食解决方案零售商排名及市场份额”显示，锅圈食汇在该行业市占率为3%，位列第一。同时也是国内最大的家用火锅、烧烤供应商。

但锅圈食汇为自己选择的定位有些过于狭窄，经《投资者网》比对，招股书中的公司A可能为高鑫零售，公司B可能为沃尔玛，公司D可能为永辉超市。而高鑫零售2022年财报显示，其当年营收高达881.34亿元，永辉超市2022年营收高达900.91亿元。而这二者在“在家吃饭”市场中的市占率分别仅为2.7%和1.1%。

或许锅圈食汇在招股书中给出的市占率数据确实有据可查，但用自己的全部体重与巨人的一部分相比，且得出了“排名第一”的结论，这样的对比是否有意义仍值得商榷。

既然市场上存在如此多的可替代方案，为何锅圈食汇仍然能够在2022年成功扭亏呢？《投资者网》研究发现，锅圈食汇在下沉市场的布局起到了较为关键的作用。

招股书显示，截至2022年末，锅圈食汇有71.2%的门店分布在地级市、县级市、乡镇地区，这些布局在下沉市场的加盟店为公司贡献了66.5%的收入。而在报告期初，这部分城市的门店数量占比高达76.5%。

而盒马在2020年，仅在一线城市就布局了约57%的门店。对于下沉市场，盒马推出了盒马mini、盒马邻里等多种店型。但从官方公布的门店选址来看，盒马眼中的“下沉市场”很可能指的是“中心城市五环外”。

对于类似盒马这样的巨头而言，进军下沉市场就意味着供应链的下沉，这对一个品类十分齐全的平台而言成本非常高。同时，下沉市场的消费能力能否供得起一条完备的供应链也是个非常值得考量的问题。即便是盒马，在没有供应链优势的情况下贸然进入“真正的下沉市场”，其竞争力也会打折扣。

同样的，叮咚买菜的服务范围目前已经覆盖30多个城市，美团则有20多个，在广度上难以与锅圈食汇相比。生鲜电商们确实与锅圈食汇身处同一赛道，但目前，他们还不在同一个赛场。

这揭示了锅圈食汇能在2022年扭亏的部分原因，除了疫情居家、加速扩店带来的增量之外，它实际上成为了下沉市场中的“减配版盒马”：SKU中缺少短保产品意味着放低了对供应链的要求。毕竟在数万亿规模的生鲜市场中，传统农贸市场仍贡献着90%以上的销售额，与其在下沉市场跟农贸市场和大型商超抢食，不如体面放弃。

锅圈食汇3年间一直保持着超过70%的低线城市门店占比，这样的策略确实为它奠定了基本盘。但从另一个角度看，这未尝不是一种取舍：生鲜电商巨头在锅圈食汇的主战场上迈不开腿，下沉进度缓慢；而锅圈食汇轻装前进，但受限于供应链能力，难以提供更丰富的SKU。

关键在于物流，用范志毅的话说就是“没那个能力”。而从招股书中列明的募资用途看，锅圈食汇可能还没把物流的事情放在心上。

锅圈食汇此次IPO拟募集资金排位第一的用途，是提高上游产能及提高供应链能力。公司计划通过收购、自建等方式提高上游产能，以期最终实现“单品单厂”的目标。

锅圈食汇之所以不满足于向加盟商售卖来自供应商的食材，是因为在2021年8月之前，锅圈食汇自身没有原料生产能力。直到2021年8月收购了牛肉产品生产商和一肉业以及生产肉丸的丸来丸去，又在2022年收购了生产汤底的澄明食品。此外，还投资了虾滑供应商逮虾记。

以上这些举措可以概括为“产能自有化”，它确实能提高锅圈食汇的供应链能力，也有助于提高毛利。但也只是逐步替换现有的SKU，并没有补齐锅圈食汇在供应链上真正的短板——物流。

招股书显示，2020年，锅圈食汇的第4、5大供应商（供应商C、D）均主营冷藏牛羊肉，而到了2021年锅圈食汇收购自有牛肉加工厂后，这2家企业再未出现在前5大供应商名单中。冷藏牛肉相关企业第二次出现在名单中是2022年，原因可能与其业务中包含内脏食品有关。

如招股书中所说，随着“单品单厂”策略的逐步落地，部分供应商要么会被收购，要么会被替换掉。报告期内前5大供应商中，与食材有关的企业数量均为4家，唯有供应商B地位最稳，而它正是一家冷链物流企业。

提升供应链能力作为排位第一的资金用途，在招股书的具体内容中，锅圈食汇却并没有提及提升物流能力的具体举措。这或许意味着，短期内公司仍将以收购产能为主要任务，而供应商B在前五大客户中的地位，或许仍将稳固。

截至报告期末，公司账上有1.38亿元商誉，在资产净值中占比为5.13%。在完成“单品单厂”目标后，公司会累积多少商誉？2022年，盒马位于武汉、成都的2座供应链运营中心全面投入使用，总投资近20亿元。如果锅圈食汇想要在供应链中增加短保产品，这20亿元可以当做参考价。

总而言之，在低线城市，农贸市场和当地商超在短保产品方面先天占优。而在冷冻食品方面，商超也具备先发优势，锅圈食汇或许比商超更贴近社区，能够补齐商超冷冻食品在社区附近的缺位。在巨头们真正进入下沉市场前，这部分缺位就是锅圈食汇的基本盘。

根据《金融界》计算的估值，2022年11月锅圈食汇完成最新一轮融资后，估值可能已经达到111.68亿元。而2022年营收接近900亿元的高鑫零售，截至5月3日其市值为297.64亿港元，约合262.04亿人民币，永辉超市的市值则为310.37亿元。

按照2年完成收购3类产能的速度，锅圈食汇想要完成现有SKU的“单品单厂”，仍需要3-4年的时间。疫情“红利期”逐渐消退，2023年甚至几年后的锅圈食汇将会面临怎样的挑战？《投资者网》将持续关注。